Приемы НЛП и хитрые психологические штучки не очень-то работают в реально сложных ситуациях. Популистские советы, навязывающие утрировано агрессивное поведение, приводят лишь к ухудшению общей ситуации: даже если вы сильнее оппонента, он будет подсознательно прилагать все силы, отдаляя вашу победу и заставляя вас расходовать свои психические ресурсы.
Об этом на собственной шкуре узнал Крис Восс, один из главных переговорщиков ФБР. Крис спас десятки заложников из сложнейших ситуаций и выработал свой собственный метод добиваться успеха при любом раскладе.
Тактика, с помощью которой ФБР оставляет в дураках опасных террористов, наверняка сработает и в более простых ситуациях.
Для спора у вашего оппонента наверняка есть причина. Постарайтесь понять ее предпосылки. Здесь может крыться важнейший рычаг воздействия, с помощью которого ситуация решиться в вашу сторону. Не понимаете, от чего собеседник так противится вашим предложениям? Задавайте побольше наводящих вопросов и очень внимательно слушайте ответы. Нереальные сроки срывают важную сделку? Спрашивайте и вполне может оказаться, что менеджеру просто важно закрыть кейс до отпуска: умение понимать детали поможет вам подобрать верное решение проблемы.
Побеждает не всегда тот, кто сумел нанести первый удар. Добиться своего в разговоре будет проще, если вы не станете демонстрировать излишнюю агрессивность и принципиальность. Представьте: ваш оппонент четко, безапелляционно заявляет свою позицию и делает это так, что дальнейшие переговоры становятся бессмысленны. Вас буквально заставляют прогибаться — кому это понравится? Первой подсознательной реакцией будет агрессивная защита, что поставит под вопрос реальность успеха.
Начинайте важные переговоры по-другому: покажите себя доброжелательным человеком, готовым добиваться не победы, а удобного каждой стороне консенсуса. Помимо очевидной выгоды такая тактика станет для вас отличной маскировкой, позволяющей «бескровно» завоевать ключевые позиции.
Постарайтесь создать у собеседника иллюзию контроля. В этом кроется успех переговоров. Не нужно тратить собственные силы, заставляя оппонента признавать вашу правоту. Задавайте побольше наводящих вопросов, начинающихся с «Как?» и «Почему?». Так ваш противник будет вынужден тратить уже свою психическую энергию на поиски совершенно неважного ответа — в ключевом натиске у него просто не останется сил на отпор.
Практикуйте тактическое сопереживание. Покажите человеку, что видите все нюансы его положения, разделяете их. Заставьте оппонента поверить, что вы хотите не победить, а помочь ему выйти из трудной ситуации.
Отзеркаливание речи собеседника — один из самых быстрых способов установить контакт и сделать так, чтобы ваш партнер чувствовал себя достаточно безопасно, не боялся раскрыть себя. Повторяйте третье слово из сказанной оппонентом фразы с чуть завышенной, будто вопросительной интонацией. Голос должен быть низким, не вызывающим, не агрессивным. Так вы продемонстрируете, что стремитесь полностью понять собеседника, встать на его место. Человек же почувствует в вас не соперника, а союзника, чем можно будет воспользоваться позже.
- Немедленно возвращайся! – еле проговорила свекровь, привалившись к косяку. – И воды дай! Меня…
— Значит найдем тебе нового мужа. — Не сможем, я беременная. Игорь мне дал неделю,…
- Все-таки мы уже в возрасте, а ты у нас единственная дочь. Кто нам поможет,…
- Замуж она хочет! Полюбуйтесь на нее, люди добрые! Чем нынешнее-то положение тебе не угодило?…
- Ну, так что? – из раздумья Галину вывел голос бывшего возлюбленного. Мужчина неожиданно начал…
— Варь, ну дай денег, будь человеком! На ноги встану, отдам. — ныл брат в…
